Pourquoi utiliser le DISC dans la vente

Deux consultants Accrédités Arc-En-Ciel DISC ont tout récemment publié un livre consacré à la vente avec la Méthode AEC DISC. La sortie de ce livre nous donne donc l’occasion de rappeler les bénéfices de cette Méthode dans la vente et la relation client.

Outre la lecture de l’ouvrage « Vendeurs libérez, votre potentiel ! » que nous vous conseillons vivement, voici plusieurs raisons d’utiliser la Méthode des Couleurs AEC DISC dans vos formations commerciales.

Mieux se connaître avec le DISC

Quel que soit votre métier, votre fonction, dans la vente, les relations clients ou dans tout autre domaine d’activité, le premier pas vers le progrès et la performance est une bonne connaissance de soi.

Mieux se connaître dans ses forces et ses limites est fondamental pour comprendre ses préférences comportementales. Celles-ci peuvent vous aider dans vos activités ou au contraire être gênantes voire préjudiciables.
Déterminer ses préférences comportementales, en comprendre l’impact et prendre conscience de la perception que peuvent en avoir vos interlocuteurs est donc essentiel pour progresser. C’est l’objectif de votre Profil DISC qui dresse un tableau de celles-ci.

En connaissant votre comportement ainsi que celui de votre interlocuteur, vous saurez évidemment mieux vous adapter à lui et par conséquent plus à même de le convaincre.

Mieux se connaître avec le DISC
Mieux comprendre nos interlocuteurs avec la Méthode AEC DISC

Mieux comprendre les autres avec le DISC

Même à l’heure du digital, la Vente reste une affaire de communication interpersonnelle.
Comme indiqué dans le livre « Vendeurs, libérez votre potentiel ! » la vente nécessite du savoir-faire mais aussi du savoir-être.
Que ce soit en BtoB ou en BtoC, que vous ayez affaire à des acheteurs professionnels ou à des particuliers, l’humain est toujours déterminant. Pour convaincre et/ou séduire un interlocuteur, il est nécessaire d’être sur la même longueur d’ondes et de parler la même langue.
Pour cela, comprendre comment votre acheteur fonctionne est donc une nécessité.
Pour se synchroniser avec lui, il est indispensable d’identifier son style comportemental.

Le DISC vous permet de mieux comprendre vos interlocuteurs, leurs facteurs de motivation et de stress, les comportements et les mots qu’ils apprécient et ceux qu’il vaut mieux éviter. Elle vous permet d’établir et d’ajuster vos argumentaires commerciaux en fonction de chaque prospect.

La maîtrise de la Méthode originelle des Couleurs DISC va bien au-delà de la classification de vos prospects en quatre catégories et vous permettra de fluidifier votre communication et de la rendre plus percutante.

Mieux prendre en compte la situation avec la Méthode AEC DISC

Grâce aux apports de la Méthode Chamming’s, la Méthode des Couleurs AEC DISC prend largement en compte la situation. C’est une de ses originalités et de ses avantages par rapport à d’autres outils se réclamant du DISC.
Prendre en compte la situation, la coloriser, permet de mieux s’y adapter. Dans la vente comme dans d’autres activités, il importe en effet de tenir compte des impératifs et enjeux particuliers de chaque situation et même de chaque phase de la situation, et de synchroniser son comportement sur celle-ci.
Dans un processus de vente, le commercial n’adoptera pas le même comportement pendant la phase de découverte et lors de la conclusion. Plus à l’écoute au départ (composante verte) pour cerner les besoins de son prospect, il devra être plus directif (composante rouge) pour conclure la vente.

Une formation à la vente avec AEC DISC complète utilement les formations « techniques de vente » classiques en ajoutant au savoir-faire le savoir-être. Elle permet souvent de lever les blocages comportementaux des commerciaux qui connaissent et appliquent la technique sans comprendre les ressorts comportementaux.

Groupe en pleine négociation
Utilisez la méthode AEC DISC dans vos formations vente

Développer sa flexibilité et sa congruence avec la méthode AEC DISC

En conclusion, former les commerciaux à la Méthode des Couleurs AEC DISC présente donc 3 bénéfices pour les entreprises :

    • Apporter aux commerciaux une certaine forme d’adaptation, un accord entre le savoir-faire technique et le savoir-être comportemental
    • Améliorer la compréhension des prospects et clients
    • Développer la flexibilité comportementale des équipes de vendeurs en tenant compte  des situations rencontrées

Grâce au livre « Vendeurs, libérez votre potentiel ! avec la Méthode Arc En Ciel DISC » vous allez exprimer tout votre potentiel commercial !